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在高端市场中，商品的价格往往与其价值紧密相连。然而，昂贵的成本并不总能直接转化为消费者愿意支付的高价。
开发高价品的品牌常常面临两大挑战：首先，许多品牌为了提升产品的吸引力，增加了很多高成本的配置，但最终却发现消费者并不愿意为此支付相应的高价。
其次，随着流量越来越贵，电商平台的高额营销费用也进一步压缩了品牌的利润空间。如果品牌的营销策略仅仅围绕高配置展开，可能会导致消费者对品牌持有观望或不信任的态度。
那么如何凸显高价商品背后的价值，让消费者可感知收益更高，从而感知成本更低，让消费者觉得“值得买”？
这里提到两个重要的点：可感知收益和感知成本。
- 可感知收益指的是消费者认为从产品或服务中获得的所有正面价值。这可能包括产品的质量、功能、便利性、品牌声誉、使用体验等。
- 感知成本则包括消费者为获得这些收益所必须付出的所有成本，这不仅包括货币成本（如价格），还包括时间成本、努力成本（如学习如何使用产品）、风险成本（如购买后可能不满意的风险）等。
可感知价值是消费者在评估产品或服务时，对其带来的利益与所需付出的成本之间的权衡。
本文将探讨如何通过强化可感知价值，增加可感知收益，找到支撑价格的基础，从而让消费者认为“值得买”。
一. 买贵的背后——服务舒心
让顾客在每一次购买和使用过程中，都能感受到服务带来的超出预期的价值和关怀。
案例1：三只松鼠的温馨开箱体验
买过三只松鼠的吃货们都知道，三只松鼠会在包裹中附赠开箱器、果壳袋、湿巾等小物品，这些都是品牌对消费者细致关怀的体现。
也会根据产品特点进行创新，例如“每日坚果”采用干湿分离的内袋设计，保证坚果和果干的最佳口感。精心设计的附赠品和创新包装，温馨，贴心的开箱体验,不仅提升了消费者的购买愉悦感,也让他们感受到了被重视和被关爱，大幅提升了产品的可感知价值。
案例2：海底捞的贴心周到服务
海底捞以其周到入微的服务而闻名,从门口的贴心美甲服务到就餐期间的密集关怀,都让消费者深深感受到了被尊重和被宠爱的感觉。门口的免费美甲服务,则让等位的消费者在等待的同时,享受到了意外的惊喜。
而就餐期间,服务员时刻关注着每一位客人的需求,及时补充餐具、清理碗筷,让人感受到了被照顾的温暖。这种贴心周到的服务,远远超出了食物本身的价值,让消费者愿意为这种难忘的体验支付更高的价格。
小总结：
在“一盘散沙”的市场格局下，消费者的注意力其实是分散的。
高价的产品，通过那些能够让消费人群直接可感知的强价值点，为消费者创造满足“好吃”“好用”这项基本要求之外的体验感，建立品牌在消费者心智当中所占据的位置尤为重要。
二.买贵的背后——心意更贵
这是一种消费观念或价值观念的表达。它强调的是在购买昂贵商品或服务时，除了商品本身的价值外，更深层次的是购买者所表达的心意和情感价值。
这种心意可能包括对收礼人的关心、尊重、爱意或其他深层次的情感表达。在某些文化或社交场合中，这种心意的表达比物质价值更为重要。
So, 自己舍不得买的产品，但具备送礼属性的产品，贵更代表心意。例如某宝搜索毛绒玩偶，大多数玩偶的价格集中在几十元、十几元，jellycat品牌的价格却在99元到1699元不等。Jellycat品牌是英国高端礼品品牌，品牌提供的毛绒玩具，不仅为婴童提供安抚作用，而且还治愈了内心不安的成年人。
Jellycat最初以婴幼儿为主要受众，逐渐转变为面向全年龄段的礼品品牌。成年人越来越倾向于将毛绒玩具作为情感寄托和礼物赠送给亲友。
Jellycat的产品设计注重情感连接，每个玩偶都有独特的人设和背景故事。例如，巴塞罗熊被描述为“完美的睡前伙伴”，这些设定让消费者在购买时不仅仅是选择一个玩具，而是选择一个能够传达关心和爱的“毛朋友”
消费者愿意为其产品支付溢价，正是因为这些玩偶不仅是物质商品，更是情感的表达和精神的寄托。在社交媒体上，许多成年人分享了与Jellycat玩偶的亲密关系，强调了其治愈和陪伴的效果。
三.贵的背后——投资未来
案例：百达翡丽的家族传承
百达翡丽手表以其精湛的工艺和家族传承的理念而著称。百达翡丽的手表不仅仅是时间的记录者，更是家族传承的见证。消费者在购买百达翡丽手表时，不仅是在购买一件奢侈品，更是在为自己的家族传承一件具有历史意义的宝物。
总结
在高端市场中，价格从来不是孤立存在的。它需要有坚实的价值支撑，这种价值可以是服务的舒心、心意的传递，对未来的投资或者其他。有一个策略叫100：50策略，当你想提高产品50倍的价格时，需对应提升100倍产品价值，维持产品高质优价。这里100：50不是绝对的比例，只是想表达通过提高产品的可感知的价值和利益，降低感知成本，我们可以让贵重商品的高价变得“值得”。
记住，每一位消费者都是寻求价值的智者。当我们能够清晰地展示产品背后的价值时，他们就会认识到，这不仅仅是一次购买，而是一次值得的投资。
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